Materialpreise explodieren: So kalkulieren Labore profitabel

Montag, 7:30 Uhr. Sie öffnen die Rechnung Ihres Dentalgroßhändlers und spüren dieses Ziehen im Magen. Schon wieder teurer. Die Zirkonoxid-Ronden kosten 15% mehr als vor einem Jahr. Das NEM ist rauf. Und der Goldpreis — darüber reden wir lieber gar nicht.

Sie machen trotzdem weiter. Gleiche Preise an die Praxen, gleiche BEL-Sätze, gleiche Eigenleistungspositionen. Weil der Kollege drei Straßen weiter auch nicht erhöht hat. Weil man Angst hat, Kunden zu verlieren. Weil man sich sagt: Das fangen wir schon irgendwie auf.

Das ist der Anfang vom Ende der Marge. Und erstaunlich viele Labore stecken genau in dieser Falle.

Was steigende Materialpreise wirklich mit Ihrem Gewinn machen

Die Zahlen sind unbequem. Schauen wir auf die wichtigsten Materialgruppen der letzten drei Jahre:

Material	ca. Preis 2023	ca. Preis 2026	Steigerung
Gold (Dentallegierung, pro g)	~55 €	~72 €	+31%
Zirkonoxid-Ronde (98 mm, multilayer)	~38 €	~46 €	+21%
CoCr-Legierung (pro kg)	~180 €	~215 €	+19%
PMMA-Ronde (CAD/CAM)	~22 €	~27 €	+23%
Verblendkeramik (50 g Dose)	~85 €	~98 €	+15%

Werte basieren auf Marktbeobachtungen und Händlerpreislisten, gerundet. Individuelle Preise variieren nach Lieferant und Abnahmemenge.

Kein einzelner Posten verdoppelt sich über Nacht. 5% hier, 8% dort. Jede Position erscheint für sich verkraftbar. Genau das macht es so gefährlich — die Steigerung ist schleichend. In Summe frisst sie Ihre Marge auf.

Ein Rechenbeispiel: Ein mittelgroßes Labor mit 600.000 Euro Jahresumsatz hat typischerweise Materialkosten von 25–30%. Das sind 150.000 bis 180.000 Euro pro Jahr. Eine durchschnittliche Steigerung von 20% bedeutet 30.000 bis 36.000 Euro Mehrkosten — jedes Jahr. Bei einer typischen Umsatzrendite von 5–8% in der Zahntechnik kann das den kompletten Gewinn auffressen.

Und trotzdem erhöhen die meisten Labore ihre Preise nicht.

Warum Labore ihre Preise nicht anpassen

Angst vor Kundenverlust

Der häufigste Grund. „Wenn ich die Preise erhöhe, geht die Praxis zum Billigeren.” Diese Angst ist verständlich — aber in den meisten Fällen unbegründet. Ein Zahnarzt wechselt sein Labor nicht wegen 3% Preiserhöhung. Er wechselt wegen schlechter Qualität, unzuverlässiger Lieferung oder mangelhafter Kommunikation.

Fragen Sie sich ehrlich: Wann haben Sie zuletzt einen Kunden verloren, weil Sie zu teuer waren? Und wann, weil ein Auftrag zu spät kam oder die Farbe nicht stimmte?

Kein Überblick über die eigenen Kosten

Viele Labore wissen schlicht nicht, was eine einzelne Krone sie wirklich kostet. Der Materialpreis steht auf der Rechnung — aber die Arbeitszeit? Die anteiligen Maschinenkosten? Der Strom für den Sinterofen? Die Miete pro Quadratmeter Arbeitsfläche?

Ohne diese Zahlen ist jede Preisdiskussion ein Blindflug. Sie können Ihre Preise nicht verteidigen, weil Sie nicht wissen, ob sie überhaupt kostendeckend sind.

Fehlende Systematik

Preise werden einmal festgelegt und dann vergessen. Es gibt keinen festen Rhythmus für Anpassungen, keinen Trigger der auslöst: „Materialkosten sind um X% gestiegen, also passen wir die Eigenleistungen an.” Stattdessen wird reagiert, wenn das Konto Alarm schlägt. Dann ist es meistens schon zu spät.

Die Kalkulationsformel, die kein Labor ignorieren sollte

Jede Laborleistung besteht aus vier Kostenblöcken. Wer alle vier kennt, kalkuliert sauber. Wer einen vergisst, verschenkt Geld.

Selbstkosten pro Einheit = Materialkosten + Lohnkosten + Gemeinkosten + Gewinnzuschlag

Klingt simpel. Ist es auch — wenn man die Zahlen hat.

Materialkosten (direkt)

Der einfachste Teil. Was kostet das Zirkonoxid, die Legierung, die Keramik? Inklusive Fräsverschleiß, Poliermittel und Verbrauchsmaterial, das gerne vergessen wird. Eine Zirkonkrone verbraucht nicht nur die Ronde — sondern auch Fräser, Sinterofenenergie und Farbflüssigkeit.

Praxistipp: Führen Sie eine Materialkostenliste pro Versorgungsart. Nicht pro BEL-Position — pro fertiger Arbeit. Was kostet eine NEM-Krone komplett, was eine Zirkonkrone, was eine Teleskoparbeit? Alles eingerechnet.

Lohnkosten (direkt)

Wie lange braucht ein Techniker für welche Arbeit? Nicht der schnellste, nicht der langsamste — der Durchschnitt. Und nicht die reine Arbeitszeit, sondern inklusive Vor- und Nachbereitung, Artikulatormontage, Farbabgleich.

Bei einem Stundensatz von 45–55 Euro (Arbeitgeberbrutto inklusive Sozialabgaben, nicht Nettolohn) und einer Arbeitszeit von 90 Minuten für eine vollverblendete Krone liegen die Lohnkosten bei 67 bis 82 Euro. Pro Krone. Allein Lohn.

Gemeinkosten (anteilig)

Miete, Strom, Versicherung, Software, Wartung, Verwaltung, Fortbildung. Diese Kosten entstehen, egal ob Sie 20 oder 200 Aufträge am Tag bearbeiten. Sie müssen auf jede Einheit umgelegt werden.

Branchenüblich liegt der Gemeinkostenzuschlag bei etwa 80–120 Prozent auf die direkten Lohnkosten — abhängig von Laborstruktur und Arbeitsanteil. Ja, Sie lesen richtig. Wenn eine Krone 75 Euro Lohnkosten verursacht und Ihr Gemeinkostensatz bei 100% liegt, kommen nochmal 75 Euro drauf.

Gewinnzuschlag

Der Teil, den viele Laborleiter weglassen. Nicht „was übrig bleibt” — sondern ein kalkulierter Aufschlag von mindestens 8–12%, der Investitionen ermöglicht, Rücklagen bildet und schlechte Monate abfedert.

Beispiel Zirkonkrone — vollständige Kalkulation:

Kostenblock	Betrag
Material (Ronde, Fräser, Keramik, Verbrauch)	28 €
Lohn (75 min × 50 €/h)	63 €
Gemeinkosten (95% auf Lohn)	60 €
Selbstkosten	151 €
Gewinnzuschlag (10%)	15 €
Kalkulierter Mindestpreis	166 €

Wenn Sie diese Krone für 140 Euro anbieten, subventionieren Sie jede einzelne Arbeit mit 26 Euro aus Ihrem Gewinn. Machen Sie 500 solcher Kronen im Jahr, sind das 13.000 Euro — die Sie nicht in neue Geräte, Fortbildung oder Gehälter stecken können.

Fünf Hebel, die sofort wirken

1. Quartalsmäßige Materialpreisüberprüfung

Setzen Sie einen festen Termin. Jedes Quartal vergleichen Sie die aktuellen Einkaufspreise mit Ihrer Kalkulation. Abweichung über 5%? Preise anpassen. Nicht diskutieren, nicht aufschieben — anpassen.

2. Eigenleistungen konsequent kalkulieren

Die BEL-Sätze können Sie nicht beeinflussen. Aber Ihre BEB-Eigenleistungen schon. Jede Eigenleistung sollte auf Basis Ihrer tatsächlichen Kosten kalkuliert sein — nicht auf Basis dessen, was „der Markt hergibt” oder was Sie vor fünf Jahren mal festgelegt haben.

3. Materialeffizienz steigern

Zirkonoxid-Ronden optimal nesten. Keramik-Reste konsequent nutzen statt wegwerfen. Fräser rechtzeitig tauschen — ein stumpfer Fräser braucht länger und produziert Ausschuss. Das klingt nach Pfennigfuchserei, spart aber bei 2.000 Einheiten pro Jahr schnell vierstellige Beträge.

4. Lieferanten verhandeln — aber richtig

Jahreskontrakte statt Einzelbestellungen. Sammelbestellungen mit befreundeten Laboren. Und ja: auch mal den Lieferanten wechseln. Treue wird in der Dentalbranche selten mit Nachlässen belohnt. Holen Sie mindestens einmal im Jahr Vergleichsangebote ein. Sie werden überrascht sein, wie unterschiedlich die Konditionen ausfallen.

5. Verlustbringer identifizieren und eliminieren

Jedes Labor hat Arbeiten, die defizitär sind. Oft sind es die, die „schon immer” angeboten werden. Modellguss für 180 Euro, während die Kosten bei 220 Euro liegen. Reparaturen zum Pauschalpreis, die regelmäßig drei Stunden statt einer dauern.

Ohne eine saubere Nachkalkulation wissen Sie nicht, welche Arbeiten das sind. Und genau das ist das Problem: Die meisten Labore kalkulieren vor — aber nie nach.

Preiserhöhungen kommunizieren, ohne Kunden zu verlieren

Jetzt kommt der unangenehme Teil. Sie müssen mit Ihren Praxen über Geld reden.

Die gute Nachricht: Es muss kein Drama sein. Drei Regeln helfen.

Transparent sein. Kein schwammiges „Wir müssen leider die Preise anpassen.” Sondern: „Die Goldlegierung ist seit Januar um 18% teurer. Wir geben davon 10% weiter und tragen 8% selbst.” Das zeigt, dass Sie einen Teil schlucken. Das respektieren Praxen.

Vorlaufzeit geben. Preiserhöhungen zum Quartalswechsel ankündigen, mindestens vier Wochen vorher. Keine Überraschungen. Zahnärzte müssen ihre eigene Kalkulation anpassen und laufende Heil- und Kostenpläne berücksichtigen.

Qualität liefern. Der beste Schutz gegen Preisdiskussionen ist eine Arbeit, die beim ersten Einsetzen passt. Kein Zahnarzt beschwert sich über 5% Preiserhöhung, wenn er dafür keine Nacharbeit hat. Er beschwert sich über 5% mehr, wenn er gleichzeitig Reklamationen einreichen muss.

Ein erfahrener Laborleiter hat es treffend zusammengefasst: „Über Preis verhandelt man nur, wenn die Leistung austauschbar ist.” Sorgen Sie dafür, dass Ihre Leistung es nicht ist.

Die BEL-Falle: Wenn der Festzuschuss nicht mithält

Ein Punkt, der separat erwähnt werden muss. Die BEL-Sätze für Kassenpatienten werden politisch festgelegt und hinken den realen Kosten systematisch hinterher. Die letzte spürbare Anpassung der Festzuschüsse liegt Jahre zurück, während die Materialkosten seitdem zweistellig gestiegen sind.

Was das konkret bedeutet: Bei vielen Kassenarbeiten liegt der BEL-Erlös unter den Selbstkosten. Das Labor macht mit jeder Kassenkrone Verlust — und kompensiert diesen über profitable Privatarbeiten.

Diese Quersubventionierung funktioniert nur so lange, wie genügend Privataufträge reinkommen. Steigt der Kassenanteil oder sinken die Privataufträge, kippt das Modell.

Die Konsequenz: Kennen Sie Ihren Kassenanteil. Kennen Sie den Deckungsbeitrag pro Kassenarbeit. Und wenn dieser negativ ist — was er bei vielen Positionen ist — dann treffen Sie eine bewusste Entscheidung: Quersubventionieren Sie weiter? Oder verschieben Sie den Fokus?

Es gibt keine falsche Antwort. Aber es gibt eine falsche Haltung: nicht hinschauen.

Kalkulation ist Chefsache

Materialpreise steigen. Das werden sie weiter tun. Die Frage ist nicht ob, sondern wie stark.

Labore, die ihre Kosten kennen, ihre Preise regelmäßig anpassen und ihren Kunden transparent kommunizieren, werden das überstehen. Labore, die Preiserhöhungen aussitzen und auf bessere Zeiten hoffen, werden irgendwann feststellen, dass die besseren Zeiten nicht kommen.

Kalkulation ist kein Buchhaltungsthema. Es ist die wichtigste unternehmerische Aufgabe im Labor. Denn am Ende entscheidet nicht die Qualität Ihrer Kronen über die Zukunft Ihres Betriebs — sondern ob Sie mit jeder dieser Kronen Geld verdienen oder verlieren.

Fangen Sie heute an. Nehmen Sie Ihre fünf häufigsten Arbeiten. Kalkulieren Sie durch. Und wenn die Zahlen nicht stimmen — handeln Sie. Bevor es die Zahlen auf dem Konto tun.