Preiserhöhung im Labor: Mehr verlangen, Kunden halten

Jedes Dentallabor kennt das Gefühl: Die Materialkosten steigen, die Energiepreise ziehen an, die Löhne müssen mit — aber die eigenen Preise? Seit drei Jahren nicht angefasst. Weil da diese Angst ist. Die Angst, dass die Praxis anruft und sagt: „Wir haben ein günstigeres Angebot.”

Diese Angst kostet Sie Geld. Jeden Monat. Und sie ist in den meisten Fällen unbegründet.

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Warum die meisten Labore zu billig arbeiten

Die Zahlen sind ernüchternd: Laut VDZI-Betriebsvergleich arbeiten viele Dentallabore mit Umsatzrenditen unter 5%. Von 100 Euro Umsatz bleiben weniger als 5 Euro übrig — vor Steuern. Ein Handwerksbetrieb mit dieser Marge hat kein Polster für schlechte Monate, keinen Spielraum für Investitionen und keine Substanz für eine Übergabe.

Der Hauptgrund ist nicht mangelnde Auslastung. Der Hauptgrund: Laborleiter passen ihre Stundensätze und Materialzuschläge seit Jahren nicht an. Sie kalkulieren mit Werten von 2022, während die Realität von 2026 völlig andere Kosten produziert.

Ein Beispiel, das jeder Laborchef nachvollziehen kann:

Kostenfaktor	Stand 2022	Stand 2026	Steigerung
Goldlegierung (pro Gramm)	~55 €	~95 €	+73%
Zirkonrohling (98 mm)	~28 €	~36 €	+29%
Strom (pro kWh)	~0,32 €	~0,38 €	+19%
Tariflohn ZT (Stufe 4, West)	~2.800 €	~3.200 €	+14%

Wer diese Steigerungen nicht in seine Preise einrechnet, verschenkt bei jeder Arbeit bares Geld. Nicht auf einen Schlag, sondern schleichend — Auftrag für Auftrag, Monat für Monat.

Die schleichende Erosion

Das Tückische an zu niedrigen Preisen: Man spürt es nicht sofort. Der Umsatz stimmt noch. Die Aufträge kommen rein. Erst bei der Nachkalkulation — oder ehrlicher: wenn man sie endlich mal macht — zeigt sich, dass einzelne Arbeiten unter Einstandspreis laufen.

Die typische Reaktion: „Das eine Mal ist nicht so schlimm.”

Doch, ist es. Wenn 20% der Aufträge defizitär sind, ziehen sie die anderen 80% mit runter. Der Gewinn, den Sie bei einer Vollkeramikkrone erwirtschaften, wird von der unterbezahlten Modellgussarbeit aufgefressen. Am Jahresende wundern Sie sich, warum trotz voller Auslastung nichts übrig bleibt.

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Die ehrliche Antwort: Wahrscheinlich vor sechs Monaten. Aber der zweitbeste Zeitpunkt ist jetzt.

Es gibt allerdings strategisch kluge und weniger kluge Momente:

Guter Zeitpunkt	Schlechter Zeitpunkt
Jahresanfang (Januar/Februar)	Mitten in einem Großauftrag
Nach einer BEL-Anpassung durch die Kassen	Wenn die Praxis gerade reklamiert hat
Wenn Materialpreise nachweisbar gestiegen sind	Kurz nachdem ein Mitbewerber günstiger angeboten hat
Nach Investition in neue Technik (Qualitätsargument)	Ohne Vorankündigung von heute auf morgen

Der Jahreswechsel ist der natürlichste Moment. Praxen erwarten dann Preisanpassungen — nicht nur von Laboren, sondern von allen Dienstleistern. Wenn Sie zum 1. Januar erhöhen, ist das normal. Wenn Sie im Juli plötzlich 15% aufschlagen, irritiert das.

Wer den Januar verpasst hat: Der Zeitpunkt nach einer BEL/BEB-Anpassung funktioniert genauso. Dann können Sie die Erhöhung an die offiziellen Satzänderungen koppeln — das gibt der Anpassung einen offiziellen Rahmen.

Die Wahrheit über Praxiswechsel

Hier kommt der Teil, den viele Laborleiter nicht hören wollen:

Der Preis ist selten der echte Grund, warum eine Praxis das Labor wechselt.

Die häufigsten Wechselgründe laut Branchenbefragungen:

1. Unzuverlässige Lieferzeiten — die Krone kommt nicht, wenn sie soll
2. Schlechte Kommunikation — Rückfragen bleiben unbeantwortet, Änderungen gehen unter
3. Qualitätsprobleme — Passungenauigkeiten, Farbabweichungen, häufige Nacharbeit
4. Mangelnde Flexibilität — „Das machen wir nicht” oder „Das dauert drei Wochen”
5. Der Preis — erst an fünfter Stelle

Das bedeutet konkret: Wenn Ihre Qualität stimmt, Ihre Lieferzeiten zuverlässig sind und die Kommunikation funktioniert, können Sie mehr verlangen als ein Labor, das billiger ist, aber bei den ersten vier Punkten schwächelt.

Zahnärzte sind Unternehmer. Sie rechnen nicht nur den Stückpreis der Krone. Sie rechnen die Zeit für Nacharbeit ein, den Ärger mit dem Patienten wenn die Lieferung nicht kommt, die Unsicherheit ob die Farbe stimmt. Ein Labor, das 10% teurer ist aber nie Probleme macht, ist unter dem Strich günstiger.

Das Phänomen der „Preisblender”

Kennen Sie diese Praxen, die bei jedem Kostenvoranschlag sagen: „Aber Labor XY macht das für 30 Euro weniger”? In den meisten Fällen ist das ein Verhandlungstrick. Nicht bösartig — einfach Geschäftsgebaren.

Die richtige Reaktion ist nicht panisches Nachgeben. Sondern eine sachliche Frage: „Haben Sie dort schon einmal bestellt? Wie war die Erfahrung?”

Oft stellt sich heraus: Es gibt kein konkretes Gegenangebot. Oder es gab eins, aber die Praxis hat nie gewechselt — weil der Aufwand zu hoch und das Risiko zu groß war.

So kommunizieren Sie Preiserhöhungen richtig

Die Kommunikation entscheidet, ob eine Preiserhöhung akzeptiert wird oder zum Konflikt führt.

Ankündigen, nicht überraschen

Mindestens vier bis sechs Wochen vor Inkrafttreten schriftlich informieren. Kein Fax, keine beiläufige Erwähnung am Telefon. Ein professionelles Anschreiben — per E-Mail mit der neuen Preisliste als PDF-Anlage.

Begründen, nicht rechtfertigen

Es gibt einen wichtigen Unterschied:

Rechtfertigung (schwach): „Leider sehen wir uns aufgrund gestiegener Kosten gezwungen, unsere Preise anzupassen. Wir bitten um Ihr Verständnis.”

Begründung (stark): „Unsere Materialkosten sind im vergangenen Jahr um 12% gestiegen, die Tariflöhne um 6%. Zum 1. Januar passen wir unsere Preise um durchschnittlich 7% an — wir tragen also einen Teil der Steigerung selbst.”

Die Begründung zeigt Zahlen. Sie zeigt, dass Sie nicht willkürlich erhöhen, sondern eine nachvollziehbare Kalkulation dahintersteckt. Und sie zeigt, dass Sie die Kostensteigerung nicht eins zu eins weitergeben — ein Signal, das Praxen schätzen.

Differenziert erhöhen

Nicht alles pauschal um den gleichen Prozentsatz anheben. Das wirkt beliebig und lässt sich schlecht begründen.

Stattdessen:

• BEL-Leistungen: An die aktuellen Festzuschuss-Sätze koppeln
• BEB-Eigenleistungen: Stundensätze aktualisieren, Aufwand realistisch kalkulieren
• Materialzuschläge: An die realen Einkaufspreise koppeln (dokumentierbar)
• Standardarbeiten (NEM-Kronen, Modellguss): Moderate Erhöhung
• Premiumarbeiten (Vollkeramik, Implantatsuprastrukturen): Stärkere Anpassung — hier ist die Zahlungsbereitschaft höher

Wenn eine Praxis fragt „Warum ist die Vollkeramikkrone jetzt 15% teurer?”, können Sie antworten: „Weil der Zirkonrohling 29% mehr kostet als vor drei Jahren und wir in neue Frästechnik investiert haben.” Das ist nachvollziehbar.

Die Top-Kunden persönlich informieren

Ihre zehn größten Praxen — die, die 60-80% Ihres Umsatzes ausmachen — rufen Sie persönlich an. Nicht um sich zu entschuldigen. Sondern um das Gespräch zu suchen.

Ein Satz wie: „Ich wollte Sie persönlich informieren, bevor Sie das Schreiben bekommen. Haben Sie Fragen dazu?” wirkt souverän und wertschätzend. Die meisten Zahnärzte werden sagen: „Ja, passt schon, wir haben ja auch unsere Preise angepasst.”

Wenn eine Praxis mit Wechsel droht

Es wird passieren. Nicht bei allen, aber bei ein oder zwei Praxen kommt die Reaktion: „Das ist uns zu teuer. Wir schauen uns nach Alternativen um.”

Jetzt ist Rückgrat gefragt.

Nicht sofort einknicken

Wer bei der ersten Drohung nachgibt, signalisiert: „Meine Preise waren vorher schon überhöht.” Das ist eine Einladung, beim nächsten Mal wieder zu verhandeln. Und beim übernächsten Mal. Sie trainieren Ihre Kunden darauf, dass Druck funktioniert.

Den Wert beziffern

Machen Sie die Rechnung transparent: „In den letzten 12 Monaten haben wir 340 Arbeiten für Ihre Praxis geliefert. 28 davon als Eilauftrag am selben Tag. Unsere Reklamationsquote liegt bei 1,2%. Die Preisanpassung bedeutet bei Ihrem Volumen etwa 85 Euro pro Monat.”

85 Euro im Monat. Dafür wechselt keine vernünftige Praxis das Labor. Der Aufwand des Wechsels — neue Abläufe, Einarbeitungszeit, Unsicherheit bei Qualität und Lieferung — kostet ein Vielfaches.

Loslassen können

Manche Praxen werden trotzdem gehen. Und das ist in Ordnung.

Wenn eine Praxis ausschließlich über den Preis entscheidet und Qualität nicht wertschätzt, war die Zusammenarbeit langfristig nicht tragfähig. Diese Praxen verursachen überproportional viele Rückfragen, Sonderwünsche und Preisdiskussionen — sie kosten mehr Energie als sie einbringen.

Laborleiter, die preisfixierte Kunden ziehen lassen und stattdessen in Service für wertschätzende Praxen investieren, stehen am Ende besser da. Nicht nur finanziell, sondern auch bei der Arbeitszufriedenheit im Team.

Preiserhöhung in 5 Schritten — ein konkreter Fahrplan

So sieht ein realistischer Ablauf aus:

Schritt 1 — Analyse (Oktober/November)

Nachkalkulation der letzten 12 Monate. Welche Arbeiten sind profitabel, welche nicht? Wo sind die Materialkosten stärker gestiegen als eingepreist? Welche Praxen verursachen überproportional viel Aufwand bei wenig Marge?

Schritt 2 — Neue Preisliste (November/Dezember)

• BEL-Sätze an aktuelle Festzuschüsse anpassen
• BEB-Stundensatz überprüfen (je nach Region und Qualifikation mindestens 78–95 €/Stunde)
• Materialzuschläge an aktuelle Einkaufspreise anpassen
• Zuschläge für Eilaufträge und Sonderleistungen prüfen

Schritt 3 — Anschreiben (Anfang Dezember)

Professionelles Schreiben mit konkreter Begründung, Gültigkeitsdatum und Kontakt für Rückfragen. Neue Preisliste als Anlage. Sachlich, kurz, selbstbewusst — kein Bittstellerton.

Schritt 4 — Persönliche Gespräche (Dezember)

Top-Praxen anrufen, Fragen klären, Verständnis aufbauen. Bei Praxen mit hohem Volumen ggf. individuelle Konditionen besprechen — aber nur, wenn es betriebswirtschaftlich Sinn ergibt.

Schritt 5 — Umstellung (1. Januar)

Neue Preise im System hinterlegen. Alle Kostenvoranschläge und Rechnungen ab sofort mit neuen Sätzen. Keine Ausnahmen, kein „Für Sie rechnen wir noch bis März zum alten Preis” — das untergräbt die gesamte Erhöhung und zieht sie unnötig in die Länge.

Wie oft sollten Preise angepasst werden?

Mindestens einmal im Jahr überprüfen. Das heißt nicht, dass jedes Jahr erhöht werden muss. Aber jedes Jahr muss geprüft werden, ob die Kalkulation noch stimmt.

Kleine, regelmäßige Anpassungen von 3–5% werden deutlich besser akzeptiert als eine Erhöhung von 15% alle fünf Jahre. Die große Erhöhung kommuniziert: „Wir haben jahrelang zu billig gearbeitet.” Die kleine signalisiert: „Wir passen uns der normalen Kostenentwicklung an.”

Wer seine Preise fünf Jahre lang nicht erhöht hat, verliert bei einer durchschnittlichen Kostensteigerung von 4% pro Jahr real knapp 22% seiner Marge. Ohne dass ein einziger Kunde gegangen wäre. Der gefährlichste Verlust ist der, den man nicht bemerkt.

Was Digitalisierung damit zu tun hat

Ein Punkt, der oft übersehen wird: Labore mit durchgängig digitalen Prozessen können Preiserhöhungen besser begründen und durchsetzen.

• Transparente Kalkulation: Wer genau weiß, was jede Arbeit kostet, kann Preiserhöhungen mit Zahlen belegen — nicht mit Bauchgefühl
• Nachweisbare Qualität: Digitale Auftragsdokumentation zeigt der Praxis schwarz auf weiß, wie viele Aufträge pünktlich und fehlerfrei geliefert wurden
• Professioneller Auftritt: Ein Labor mit digitalen Prozessen wird als moderner Fachbetrieb wahrgenommen — und moderne Fachbetriebe können höhere Preise abrufen als der Laden mit handgeschriebenem Lieferschein

Wer seine Aufträge, Preise und Kunden digital im Griff hat, argumentiert bei Preisverhandlungen aus einer Position der Stärke. Wer Zahlen aus dem Ärmel schütteln kann — Liefertreue, Reklamationsquote, durchschnittliche Bearbeitungszeit — überzeugt. Wer erst suchen muss, wirkt unsicher.

Preiserhöhungen sind keine Bestrafung

Sie sind eine betriebswirtschaftliche Notwendigkeit. Wer seine Preise nicht regelmäßig anpasst, bestraft nicht seine Kunden — er bestraft sich selbst. Mit schrumpfenden Margen, aufgeschobenen Investitionen und irgendwann mit existenziellen Problemen.

Die meisten Praxen verstehen das. Sie erleben dieselbe Kostenspirale im eigenen Betrieb. Was sie nicht akzeptieren — zurecht — ist Intransparenz und Willkür. Wer seine Preiserhöhung erklärt, zu seiner Qualität steht und offen kommuniziert, behält seine Kunden.

Ihr Labor ist kein Discounter. Es ist ein hochspezialisierter Fachbetrieb mit qualifizierten Mitarbeitern. Preise, die das widerspiegeln, sind kein Luxus. Sie sind Überlebensstrategie.